Conflitos funcionais no relacionamento entre fabricante e distribuidores

• Published in: GEPROS : Gestão da Produção, Operações e Sistemas Operações e Sistemas, 2012-03 (3), p.77
• Main Authors: Da Cruz, Marcia Rohr, Lima, Patrícia Padilha, Severo, Eliana Andréa, Camargo, Maria Emilia
• Format: Article
• Language: English
• ISSN: 1984-2430; 1984-2430
• DOI: 10.15675/gepros.v0i3.863

Os canais de marketing são de grande importância às organizações, pois produtos vendem mais, quando os consumidores podem adquiri-los de forma conveniente. Por outro lado, relacionamentos entre os membros do canal, como fabricantes e intermediários, têm se tornado área produtiva para o desenvolvimento de capacidades de cooperação. Desta maneira, este estudo tem por objetivo identificar como ocorre o relacionamento entre fabricante e distribuidores. Para tanto, a partir de um modelo teórico, que levou em conta construtos, como comportamento oportunista, confiança e troca de informações, foi efetuada uma pesquisa, junto a uma empresa fabricante de molas pneumáticas e seus três principais distribuidores, no Estado do Rio Grande do Sul. Para análise dos dados, foi utilizada entrevista semi-estruturada e os seus resultados mostraram que há falta de coordenação entre canais, concorrência entre a fábrica e seus distribuidores, falta de políticas de vendas claras e, consequentemente, o relacionamento não inspira confiança. Palavras-chave: Relacionamento; Canais de distribuição; Conflito.