OS EFEITOS NEGATIVOS DA EXPERIÊNCIA E DO CONTROLE NO DESEMPENHO DO VENDEDOR

• Published in: Revista de administração de emprêsas 2016-12, Vol.56 (6), p.626-640
• Main Authors: SILVA, JULIANO DOMINGUES DA, FAIA, Valter da Silva, VIEIRA, VALTER AFONSO
• Format: Article
• Language: English
• Subjects: behavior; Control system; experience; locomotion
• ISSN: 0034-7590; 0034-7590; 2178-938X
• DOI: 10.1590/s0034-759020160605

RESUMO Na literatura, há evidência de que quanto maior o perfil de locomoção do vendedor, maior o desempenho com vendas. Neste artigo, propomos que o sistema de controle por comportamento, quando elevado, prejudica essa associação positiva devido à grande quantidade de acompanhamento das ações dos vendedores, inibindo-os. Além do mais, propomos que essa relação moderada pelo sistema de controle se torna negativa (piorando) quando há alta experiência do vendedor. Essa moderação tripla pode ser explicada pelo conflito da organização com a forma de controlar os vendedores mais experientes, congruente com a literatura sobre socialização organizacional. Uma survey com vendedores de lojas de varejo foi realizada. Os resultados demonstraram que a orientação para locomoção do vendedor é um preditor do desempenho, mas que o alto nível do sistema de controle por comportamento reduz esse efeito. Além do mais, quando existe maior experiência, essa relação piora, diminuindo o desempenho. RESUMEN En la literatura, hay evidencias de que cuanto mayor el perfil de locomoción del vendedor, mayor es el desempeño en las ventas. En este artículo, proponemos que el sistema de control por comportamiento, cuando es elevado, perjudica esa asociación positiva debido al gran seguimiento de las acciones de los vendedores, que termina inhibiéndolos. Además, proponemos que esa relación moderada por el sistema de control resulta negativa (empeorando) cuando se trata de vendedores de gran experiencia. Esa moderación triple se puede explicar por el conflicto de la organización con la forma de controlar a los vendedores más experimentados, lo que es congruente con la literatura sobre socialización organizacional. Los resultados de la encuesta realizada con vendedores de tiendas minoristas demostraron que la orientación a locomoción del vendedor es un predictor del desempeño, pero que el alto nivel del sistema de control por comportamiento reduce ese efecto. Asimismo, cuando existe mayor experiencia, esa relación empeora, disminuyendo el desempeño. ABSTRACT There is evidence that the greater the seller's level of locomotion, the greater the sales performance. In this paper, we proposed that the high level of behavior-based control system undermines this positive relationship, due to the large amount of follow-ups of sellers' actions, inhibiting them. Furthermore, we proposed that this moderated relationship becomes negative (worse) when there is high level of experience. This three-way mode