Negociación basada en indicadores comerciales. Caso de estudio de una empresa multinacional del sector de fórmulas infantiles

• Published in: Informador Tecnico 2020-01, Vol.84 (1), p.78-99
• Main Authors: Gonzalez Campo, Carlos Hernán, Patiño Serrano, Alexander, Buitrago Botina, Janeth
• Format: Article
• Language: eng ; spa
• Subjects: Baby foods; Case studies; Company structure; competitiveness; competitividad; Corporate culture; estrategia; gestión del conocimiento; Indicators; Knowledge management; Leadership; liderazgo; modelos de negociación; Multinational corporations; negotiation model; Organizational aspects; organizations; Qualitative analysis; rganizaciones; strategy
• ISSN: 2256-5035; 0122-056X; 0122-056X
• DOI: 10.23850/22565035.2237

Al desarrollar el proceso de negociaci n en algunas empresas, se convierte, dependiendo de la empresa, en un elemento que hace parte de la cultura organizacional, es decir, en un rasgo distintivo. El objetivo de esta investigaci n fue dise ar un modelo de negociaci n basado en indicadores comerciales que permitieron potencializar las estrategias de una empresa en t rminos de liderazgo. En esta investigaci n descriptiva, el caso de estudio fue una empresa multinacional del sector de f rmulas infantiles (MFI), donde se utilizaron m todos cualitativos para analizar encuestas de liderazgo, hist ricos de ventas, indicadores comerciales y de desempe o. Aunque en los referentes te ricos se identificaron diferentes modelos de negociaci n existentes, en esta investigaci n se concluy que es necesario desarrollar de manera colaborativa el m todo a utilizar, dado que, al ser conocido por todos los integrantes del equipo desde la reflexi n y la acci n, puede convertirse en un procedimiento establecido para ser parte de la cultura organizacional.