Avaliação das equipes de vendas de duas empresas com a matriz BCG utilizando lucro e margem de contribuição

Resumo No presente trabalho o método da matriz BCG foi adaptado para ser utilizado na avaliação do desempenho das equipes de vendas de duas empresas de segmentos e tamanhos diferentes, sendo uma empresa fabricante de móveis e a outra uma fabricante de fios especiais para tricô e decoração. Depois de...

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Published in:Gestão & Produção 2018-12, Vol.25 (4), p.826-838
Main Authors: Zin, Roque Alberto, Bombana, Ligia Pichetti, Barcellos, Paulo Fernando Pinto
Format: Article
Language:Portuguese
Subjects:
BCG matrix
Contribution margin
ENGINEERING, MANUFACTURING
Performance evaluation
Sales team
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Description
Summary:Resumo No presente trabalho o método da matriz BCG foi adaptado para ser utilizado na avaliação do desempenho das equipes de vendas de duas empresas de segmentos e tamanhos diferentes, sendo uma empresa fabricante de móveis e a outra uma fabricante de fios especiais para tricô e decoração. Depois de apurados os resultados, as equipes de vendas de ambas as empresas foram classificadas em uma matriz que relaciona o seu faturamento com a margem de contribuição e o lucro de cada uma. A classificação das equipes foi feita em relação aos resultados das empresas. A sua alocação em quadrantes ilustra o desempenho quantitativo e qualitativo de cada equipe de vendas em relação à média da empresa. Os resultados mostram a similaridade de posicionamento das equipes de venda, mesmo tratando-se de empresas em segmentos diferentes, bem como as distorções geradas com o uso de rateio de custos fixos na análise de desempenho.
ISSN:1806-9649
DOI:10.1590/0104-530x634-18