Pour une meilleure utilisation du traitement de faveur : une approche individuelle

• Published in: Recherche et applications en marketing 2010-03, Vol.25 (1), p.33-57
• Main Author: Butori, Raphaëlle
• Format: Article
• Language: eng ; fre
• Subjects: Brand loyalty; Business administration; Consumer behavior; Humanities and Social Sciences; Marketing; RECHERCHE; Relationship marketing; Social studies; Specialty services
• ISSN: 0767-3701; 2051-2821
• DOI: 10.1177/076737011002500102

Bien que de plus en plus utilisé par les entreprises, le traitement de faveur est un outil délicat à manier car il peut tout aussi bien enchanter les consommateurs que les gêner. Pour l'utiliser de façon efficace, il est donc nécessaire d'en adopter une approche individuelle. Une étude qualitative et six études quantitatives (Ntotal = 1304) ont permis de définir le concept de tendance à rechercher un traitement de faveur, d'en identifier les dimensions sous-jacentes : la recherche de distinction, la recherche de jeu et la recherche à'utilité, de construire une échelle de mesure du construit, et d'établir la validité et la fiabilité de cette échelle. Although increasingly used by firms, special treatment is tricky to use because it can both please and embarrass consumers. Its efficient use requires the adoption of an individual approach. In one qualitative study and six quantitative studies (Ntotal = 1304), the author defines the need for special treatment concept, identifies its underlying psychological foundations: the need for distinction, the need for play and the need for utility, builds a measurement scale for the construct, and assesses its validity and its reliability.