Segmentation achats dans la gestion des relations client-fournisseur

L’article présente les résultats d’une recherche qualitative sur les dispositifs de segmentation achats au cœur des relations client-fournisseur. Depuis Kraljic (1983), la littérature en stratégie spécialisée dans l’étude du choix d’un fournisseur ne cesse de proposer des matrices stratégiques à l’a...

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Published in:Revue française de gestion 2015-04, Vol.248 (3), p.135-152
Main Authors: Jerman, Lambert, Nogatchewsky, Stéphane
Format: Article
Language:fre
Subjects:
Buy sell agreements
Customer relationship management
Organization theory
Purchasing
Strategic planning
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Description
Summary:L’article présente les résultats d’une recherche qualitative sur les dispositifs de segmentation achats au cœur des relations client-fournisseur. Depuis Kraljic (1983), la littérature en stratégie spécialisée dans l’étude du choix d’un fournisseur ne cesse de proposer des matrices stratégiques à l’attention des dirigeants d’entreprise. Toutefois, il est difficile de déterminer comment ces dispositifs peuvent réellement éclairer les décisions et permettre des coopérations industrielles durables. L’article tente de combler ce manque en précisant comment les dispositifs de segmentation achats sont inséparables des capacités dynamiques d’une entreprise. Le choix d’un fournisseur n’est plus réduit à une décision stratégique statique, mais est conçu comme l’appréciation dynamique des ressources et compétences à allouer au pilotage de coopérations industrielles.
ISSN:0338-4551
1777-5663
DOI:10.3166/RFG.248.135-152